La scarsità come elemento di Marketing

Il non rispondere “volutamente” a una domanda di mercato, il voler mettere sul mercato un prodotto difficile da reperire sapendo di un’alta richiesta è un elemento puramente strategico che nei segmenti di lusso o anche di elevato target price funziona sempre, aumenta il desiderio e l’esclusività a discapito forse di fatturato immediato ma con un grande ritorno di costruzione di Brand e percezione, faccio alcuni esempi per essere più chiaro.

Prendiamo Rolex, Vuitton, Play Station 5, ma anche il posto in ristoranti e in alberghi esclusivi ecc

Questo articolo di blog mi è venuto in mente dopo aver telefonato a Vuitton Firenze per sapere se avevano una Kepall 55, telefonata fatta perché sul sito non risulta disponibile per l’acquisto online, la risposta è stata che non hanno disponibilità che se voglio la posso ordinare, pagarla o andarla a ritirare o in negozio a Firenze oppure farmela ricapitare a casa.

Non penserete mica che a Vuitton produrre una Neverfull o una Keepal sia un problema, si parla della Borsa iconica, quella semplice che dovrebbe essere prodotta in grande quantità, quindi cosa è che spinge la Maison francese e far percepire la non reperibilità del prodotto?

Sono in lista da 4 anni per Rolex Daytona di acciaio, pensate che Rolex abbia problemi di produzione di un orologio di acciaio? 

4 mesi fa doveva uscire la nuova PS5, non si trova nei negozi, un colosso come SONY non ha preparato il lancio in modo da renderlo disponibile nei negozi? siete sicuri che non sia voluta per aumentare il desiderio della famosa console?

Quindi, beh l’elemento scarsità, la non facile reperibilità è una forte leva percettiva di Brand, dove il fatto che sia un po' “faticoso” reperirla da forza al prodotto e soprattutto al Brand.

Aggiungo che nei target price alti è importante non andare mai troppo incontro alla domanda di mercato, al contrario dei target price bassi dove normalmente c’è troppa produzione per la domanda troppo scarsa e quindi si verifica il processo inverso cioè la lotta dei prezzi nelle vendite e negli stoccaggi che porta sempre a una specie di guerra dei poveri dove c’è poca costruzione brand e tanto caos.

Quindi, se la vostra azienda ha l’ambizione di sostenere un posizionamento di marca a Target price alto deve tener sempre presente che la domanda che riesce a scaturire non deve mai essere totalmente soddisfatta, deve riuscire a tenere sempre un attenzionalità costante e mantenere una messa dei prodotti sul mercato leggermente al di sotto della richiesta, far percepire l’elemento scarsità e mantenerlo nel tempo.